前段時間，牛片網(wǎng)有幸采訪到了杭州朝禾文化傳媒有限公司，創(chuàng)始人陶錚作為一名高校老師，對于影視行業(yè)分享了頗多干貨和見解。作為影視行業(yè)的從業(yè)者，該如何滿足客戶需求，保證作品效果，順利拿下項目？

“牛片網(wǎng)”以下簡稱“牛片”，“朝禾傳媒”，以下簡稱“朝禾”：

牛片：如何看待整個行業(yè)，怎么定義朝禾？

朝禾：如果把影視看作一個藝術(shù)門類的話，我覺得影視行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，跟藝術(shù)理論認(rèn)知有一定同構(gòu)性。攝影和電影相繼出現(xiàn)以后，人們對于藝術(shù)的期待、特別是藝術(shù)原有的光環(huán)逐漸消褪。因為影像技術(shù)可以對很多東西進行復(fù)制，而影像本身又成為作品可復(fù)制的最好例證，藝術(shù)曾有的那種“膜拜價值”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢故緝r值”。

作為常年在浙大學(xué)習(xí)藝術(shù)理論、博士主修美學(xué)的創(chuàng)始人，陶錚認(rèn)為，原來影視行業(yè)的專業(yè)壁壘較高，圈子也比較封閉。雖然表面上看起來光彩炫目，但其實也很神秘?！翱赡芷渌艘膊恢滥闶窃趺窗岩粋€片子給“搗鼓”出來的（笑）”。而在互聯(lián)網(wǎng)背景下，制作模式在變化，產(chǎn)品迭代也很迅速，同時，行業(yè)門檻在變低，神秘感也在消失。

從受眾的角度來說，內(nèi)容的獲取更便捷，互動性也更強。對從業(yè)者來說，競爭自然更激烈，這就需要我們更新頭腦。從公司發(fā)展來說，朝禾更看好5G落地以后，影視行業(yè)出現(xiàn)的新變化，以及隨之而來的新機會。不管在短視頻還是其他相關(guān)領(lǐng)域，肯定會出現(xiàn)一些新玩法。同樣，受眾的審美也會被持續(xù)塑造，例如已經(jīng)出現(xiàn)的互動視頻和互動劇，都可視為行業(yè)前沿的發(fā)展和大眾審美的期待相碰撞的產(chǎn)物。

對于朝禾來說，就是這么去布局的。目前朝禾的業(yè)務(wù)，一是提供商業(yè)視頻的定制化服務(wù)，也是和牛片網(wǎng)合作的基點；二是開發(fā)原創(chuàng)內(nèi)容，比如網(wǎng)絡(luò)劇、地方合作項目等。商業(yè)項目是業(yè)內(nèi)立足之本，原創(chuàng)內(nèi)容則是未來的生長點。

牛片：團隊的工作流程是怎樣的？一般會如何與客戶溝通？

朝禾：工作流程，我們與一般的影視公司差不太多，幾個部門協(xié)同工作，前端有市場營銷組；制作方面有編導(dǎo)組、攝像組、后期組。

溝通過程是：1.前期對接時，傾聽為主，充分了解并挖掘客戶的需求。2.深入談判時，我們會準(zhǔn)備好方案，包括可視化的呈現(xiàn)方式。在杭州地區(qū)的客戶一般都會面談，特別是主動邀請客戶來朝禾考察，這個很重要。這樣彼此溝通會更充分，信任感也會加強。周邊地區(qū)比如上海，都會盡量去面談。如果由于各方原因不合適面談，我們也會開視頻會議進行溝通。

陶錚告訴牛片網(wǎng)，在前期溝通的過程中，客戶與影視公司之間往往很陌生。如果僅僅憑借一份粗略的方案和只言片語，容易導(dǎo)致交流不順暢，也不太能夠了解彼此的想法，所以數(shù)次的面談很重要。

3.我們也希望前期準(zhǔn)備時盡可能充分，降低后續(xù)修改的幾率。面對有些項目，我們前期就會去客戶公司待上一天，對客戶公司平時的工作方式、員工面貌、產(chǎn)品特點和文化理念，都會深入思考，當(dāng)然也包括勘景。4.現(xiàn)場實拍階段，我們一般會邀請客戶到現(xiàn)場觀看。如果做現(xiàn)場DIT，我們拍一段，就會馬上把視頻素材整理出來，客戶就能看到，提一些想法，也能看到我們具體做了哪些工作，不至于到了后期片子出來后還模模糊糊、一知半解。

這些環(huán)節(jié)如果都能做好的話，后續(xù)出片基本不會有太多的調(diào)整，客戶滿意度相對較高。

牛片：拍攝和后期階段，需要聽取多方的建議，壓力也很大，您覺得是應(yīng)該聽取客戶的建議多一些，還是應(yīng)該堅持自己的想法？

朝禾：具體問題具體分析?？纯蛻魧τ谡麄€行業(yè)和我們工作的認(rèn)知程度。不管是政府部門還是企業(yè)，現(xiàn)在大家對于影視作品都很熟悉，有的自己就很有興趣，會去琢磨。我們甚至還碰到過對方要深度參與劇本創(chuàng)作的。所以有想法的客戶，我們一般不會去否決，如果想法OK，也能采納。有的客戶相當(dāng)于出了一篇命題作文，只要滿足他的需求就好。在這個前提下，我們就會比較大膽地設(shè)想方案，讓對方來看一看、選一選。

牛片：如何在客戶的要求、作品的美感和廣告效果之間維持平衡呢？

朝禾：首先我們的宗旨還是合作，合作意味著平等。這個行業(yè)其實大家都有體會，跟買東西沒什么不同，只不過不是一個杯子、一部手機這樣比較直觀易懂的產(chǎn)品。但是從購買者的角度，總是希望我花了5萬、10萬，能有極高的性價比。所以合作過程中，就要爭取一個供需的平衡。

其次要明確一點，我們既然是提供服務(wù)的，就要緊緊圍繞客戶的需求。有人形容這種情況為“戴著枷鎖跳舞”，看似在跳舞，其實是受限制的。但我們也可以換一個角度來看，表面上是合作，背后透露的是，為什么我們都會被影像吸引？因為它反映生活，挖掘人性。所以還要取得心理層面的平衡。

一般我們不會拍完片就完事，還會做兩個事情，第一個是跟客戶保持聯(lián)系，跟蹤動態(tài)，相信很多同行也都會做；第二個，我們也會反思在拍攝片子的過程中，發(fā)生的各種各樣的事情對于我們自己的工作或生活有怎樣的影響。所以這種心理層面的溝通需要一起去建設(shè)，說白了就是針對一個具體的目標(biāo)達(dá)成共識，也可以說是項目合作帶來的長尾效應(yīng)。

在談單過程中，朝禾發(fā)現(xiàn)了客戶的幾個痛點：：第一是創(chuàng)意孵出的概念，是否滿足客戶的需求；第二，價格，這也是絕大多數(shù)客戶都非常在意的東西。報價包含很多細(xì)節(jié)，比如人員、設(shè)備、效果、風(fēng)格都息息相關(guān)；第三，客戶會覺得，為什么我要找你，不找別人去做這個片子？

牛片：可以說說平常都是怎么談單的嗎？

朝禾：針對這三個痛點，朝禾希望傳達(dá)給客戶：第一，針對創(chuàng)意，朝禾希望突出“定制化服務(wù)”，我們的方案、創(chuàng)意，并不是免費的。當(dāng)然很多時候我們在初期給客戶出方案時是可以免費的，但這種免費的服務(wù)并不廉價。確實有的客戶會去找很多廣告公司做方案，顯得這個東西很廉價。其次，朝禾會針對客戶所需，在方案中加入細(xì)致的可視化呈現(xiàn)方式，并不限于多數(shù)同行找的參考圖片。這樣就會讓客戶感覺到工作的精細(xì)程度以及十足的誠意。其實在片子拍出來之前，幾乎只能通過案例進行口頭交流，客戶還是不太清楚的。因此關(guān)于定制，朝禾希望是在平等的前提下把服務(wù)精細(xì)化。

第二，價格，朝禾會跟客戶攤開來聊，其實這關(guān)乎行業(yè)操守。我們可以清楚地告訴你具體包括哪些服務(wù)項目、單價；還會跟客戶傳達(dá)市場行情大概在什么水平，我們的報價處在什么檔次。因為很多客戶在問了很多家影視公司以后會感到迷茫，同行競爭又導(dǎo)致報價懸殊，所以希望幫助客戶確立一些行業(yè)的基本概念。

第三，客戶為什么要找你？除了朝禾提供給客戶的一些硬通貨，比如好的方案、扎實的人員配置、性價比高的設(shè)備等，在面談時朝禾還會結(jié)合項目，談?wù)勏嚓P(guān)的文化創(chuàng)意、品牌宣傳等話題，加深彼此的交流和互信。

在采訪的最后，朝禾表示，希望能在一條“和而不同”的影像道路上堅持走下去，成己的同時，也能達(dá)人。

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