影視公司如何跟企業(yè)客戶打交道、如何提前布局，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，怎樣整合自身資源，發(fā)揮更大價(jià)值？針對這些問題，牛片網(wǎng)有幸邀請到了從事影視廣告行業(yè)多年的“老大哥”——張龍龍，為初創(chuàng)影視公司分享經(jīng)驗(yàn)，指點(diǎn)迷津。

金視瑞德聯(lián)合創(chuàng)始人 張龍龍

商業(yè)合作聯(lián)盟:行業(yè)下滑之際抱團(tuán)取暖的新出口

牛片：您認(rèn)為金視瑞德與其他影視公司相比最大的不同之處在哪？

金視：首先，金視瑞德不只是一家個(gè)人的公司，我們是一個(gè)資源整合型的公司。我們CEO楊總從事行業(yè)18年，我從事行業(yè)9年。在這期間，認(rèn)識(shí)了很多一線的制作人員。從14年成立開始，我們以金視瑞德為基礎(chǔ)，對業(yè)務(wù)做了擴(kuò)展性的開拓。很多業(yè)務(wù)被拿到金視瑞德來做，但也都會(huì)分批到各個(gè)合作伙伴、一線的制作人。我們有自己的商業(yè)聯(lián)盟，戰(zhàn)略合作伙伴都是老朋友。一個(gè)人做事情，跟一群人比起來，肯定有人做得比你更專業(yè)。

牛片：公司在發(fā)展初期面臨的是怎樣的競爭環(huán)境？團(tuán)隊(duì)為之做了怎樣的努力？

金視：創(chuàng)立金視瑞德是2014年，那個(gè)時(shí)候廣告、宣傳片，微電影行業(yè)，已經(jīng)處于一個(gè)不斷下滑的趨勢了。2000年左右，是廣告行業(yè)最掙錢的時(shí)候。現(xiàn)在，新媒體自媒體把我們這個(gè)行業(yè)沖刷得相當(dāng)?shù)膮柡?/strong>，并不是說現(xiàn)在沒有業(yè)務(wù)，而是客戶覺得如果去做商業(yè)的廣告片，不如把這個(gè)資金投到新媒體。這樣他們的曝光率更大。

團(tuán)隊(duì)為之做了怎樣的努力，還是回歸到我們的不同之處。創(chuàng)立之后，發(fā)現(xiàn)行業(yè)競爭非常大，一家公司想養(yǎng)大量一線人員的話，壓力會(huì)相當(dāng)之大。當(dāng)時(shí)也確實(shí)承擔(dān)不起這部分支出。然后我跟楊總聯(lián)合我們的老師，把周圍的一些朋友們拉到一起。大環(huán)境下，大家面臨的問題都是一樣的。我們最終商談之后決定綁在一起做一件事情，這樣所有的專業(yè)能力會(huì)發(fā)揮得更好。

拜師學(xué)藝：學(xué)徒不易，保潔都要自己做

牛片：您認(rèn)為能創(chuàng)辦起金視瑞德的關(guān)鍵是什么？

金視：首先是從事這個(gè)行業(yè)多年，積累了一定的人脈關(guān)系，加上一些技術(shù)團(tuán)隊(duì)積淀，才有了金視瑞德。業(yè)務(wù)方面，我跟楊總不同時(shí)代，但從事這個(gè)行業(yè)，我們都是跟老師出來的，從老師身上學(xué)到很多。

牛片：您說的老師是？

金視：楊總是部隊(duì)出身！在部隊(duì)做媒體這一塊，部隊(duì)的老師主要是負(fù)責(zé)整個(gè)戰(zhàn)區(qū)的媒體宣傳和影片制作，他從那時(shí)就開始了行業(yè)的入門。我開始是在海軍總院的整容機(jī)構(gòu)做視頻制作。一年之后覺得太安逸，男孩子嘛，有自己的理想，要做一些積極向上的事情。然后就找到了，一個(gè)93年畢業(yè)于北京電影學(xué)院的導(dǎo)演兼攝影師。從此之后，學(xué)習(xí)了四年。

工作室一開始只有兩個(gè)人。但是從2011年的時(shí)候，兩個(gè)人的流水能達(dá)到300-500萬?？上攵?，當(dāng)時(shí)的工作量有多大。所有的經(jīng)驗(yàn)完全是靠工作量積攢起來的。還記得，當(dāng)初一周下來都不怎么睡覺。在老師那學(xué)習(xí)到太多的東西，要做所有的全案、腳本、后期，包括前期拍攝。學(xué)徒真的不易，沒有保潔的時(shí)候，可能還要承擔(dān)保潔的責(zé)任；后天缺導(dǎo)演，就要逼著你去做導(dǎo)演，雖然有老師在做背后的支援，但其實(shí)挑戰(zhàn)相當(dāng)之大。當(dāng)時(shí)跟著老師，接觸的行業(yè)比較偏高端。當(dāng)年老師從2000年就開始用Red了。在那個(gè)年代，如果不跟著老師，我們幾乎接觸不到。所以剛開始起點(diǎn)比較高，而且是一人多職，出來后，我們做了金視瑞德這家公司。

背靠大樹也要講究方法：

找到合適的人，讓他去欠你的情

牛片：看您公司的簡介，主要的合作伙伴有央視和國企這類國家機(jī)關(guān)，方便問下這些資源是怎么找到并對接合作的嗎？

金視：人脈積淀，最起碼你得有機(jī)會(huì)進(jìn)到那里，幫人去完成拍攝。我們和國企的原則就是：第一，能進(jìn)入到他們的供應(yīng)商名單當(dāng)中。一般會(huì)選擇前期不收費(fèi)，或者說收費(fèi)極低。讓他們知道我們是一個(gè)很專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。打價(jià)格戰(zhàn)、人情戰(zhàn)。最主要的是，幫你去溝通這件事情的人，他能知道你的意圖是什么。其實(shí)中國，在國內(nèi)做所有的業(yè)務(wù)都一樣，都是打人脈戰(zhàn)。包括我們現(xiàn)在也一樣，我在給一些新的國企，一些朋友介紹過去，做一些小東西，我一般不收費(fèi)，或者說就是朋友之間幫幫忙。但是我會(huì)發(fā)現(xiàn)2-3個(gè)月之后，對方會(huì)找你：張總，我有個(gè)朋友想拍視頻，你看需不需要讓他跟你聯(lián)系一下？我認(rèn)為就是要找到合適的人，讓他去欠你的情，然后你以后就有更多的業(yè)務(wù)了，不論大與小。跟國企合作都是從小開始，有時(shí)候有的國企可能需要養(yǎng)一年。先跟他們合作一年做很小的事情，比如說幫他們做一些會(huì)議記錄、日常拍攝之類，才會(huì)有了最后的10萬、20萬、30萬的單子，都是一步步走上來的。

我跟楊總都是農(nóng)村出來的孩子，你跟一些大企業(yè)，怎么可能有關(guān)系，只能以精湛的技術(shù)和為人處世，來一起合作做事情。我們的原則是：第一，你先能讓我給你干一次活。但不能是大的項(xiàng)目，就是一些日常的小的合作項(xiàng)目。你就知道了我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是很專業(yè)的，能替他們做很多的分憂，他們就非常地喜歡我們；其次，你別讓我賠錢。一旦成了一個(gè)長期習(xí)慣性的節(jié)奏之后，就會(huì)有10萬、20萬、30萬。你不需要問，今年有沒有更大的采購？到時(shí)候?qū)Ψ骄蜁?huì)主動(dòng)說，哎呀，當(dāng)年您幫我這么多忙，明明是3千塊錢的項(xiàng)目，你給我做成了3萬塊錢的標(biāo)準(zhǔn)，我虧欠你太多了，我們這里有一個(gè)比以往多一點(diǎn)項(xiàng)目，15萬，您看您做不做？慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格越來越往上走。這也是一個(gè)逐步建立信任的過程，其實(shí)中國最大的代價(jià)就是信任代價(jià)，這個(gè)是沒有辦法的（笑）。

以上是我們采訪到的金視瑞德的部分分享內(nèi)容，由于干貨經(jīng)驗(yàn)太多，篇幅有限，將會(huì)拆解成若干期分次分享，有興趣的朋友可以持續(xù)關(guān)注牛片網(wǎng)。