“消費(fèi)者如何才會(huì)選我，而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？”這個(gè)問(wèn)題的難度，不亞于讓對(duì)面的女孩看過(guò)來(lái)，并多看幾眼。

剖析問(wèn)題本身，可以細(xì)化成以下4個(gè)方面：

1、消費(fèi)群特性：什么樣的消費(fèi)者會(huì)選擇來(lái)找我？

2、搜索、團(tuán)購(gòu)等流量的入口：消費(fèi)者如何才能找到我？

3、競(jìng)品對(duì)比：消費(fèi)者在看到我的時(shí)候，還會(huì)看到誰(shuí)？

4、消費(fèi)者真正購(gòu)買意圖：消費(fèi)者看了別人也看了我，最后如何才能選我？

以上這四個(gè)問(wèn)題，歸根結(jié)底就是做好消費(fèi)者、競(jìng)品和品牌自身這三方的協(xié)調(diào)。

? 競(jìng)品

先來(lái)看競(jìng)品這個(gè)環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，絕大部分產(chǎn)品在淘寶上隨便一搜，就能搜出來(lái)一大堆同款，讓消費(fèi)者挑花了眼，甚至品牌自身也有些懵——這么多東西，誰(shuí)才是真正的競(jìng)爭(zhēng)者？

分析競(jìng)品一共有三步：一看平臺(tái)對(duì)手，二看類目對(duì)手，三看同城對(duì)手。

表面上看，這種競(jìng)品對(duì)比比較簡(jiǎn)單：只要去淘寶京東等平臺(tái)，根據(jù)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，然后按銷量或綜合進(jìn)行排序，就能get到哪些是競(jìng)品。

事實(shí)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，我們來(lái)看下面圖中可能會(huì)注意到的問(wèn)題：

這些問(wèn)題是我們?cè)谧龈?jìng)品分析中常?？吹降牟糠郑皇菃我黄脚_(tái)單一端口就有這么一大堆問(wèn)題。放眼淘外的京東、拼多多等電商平臺(tái)，加上每個(gè)平臺(tái)的移動(dòng)端，甚至還要算上小程序、微商城等等，這個(gè)競(jìng)品分析的過(guò)程就復(fù)雜多了。

競(jìng)品是一面鏡子，多多分析競(jìng)品能夠幫助自身更好的決策，但如果只是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)制定策略，公司本身會(huì)被牽著鼻子走。所以，制定策略首先還是要把握住公司自己的特色，結(jié)合消費(fèi)群的需求來(lái)進(jìn)行。

? 消費(fèi)者動(dòng)機(jī)

從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，消費(fèi)者的購(gòu)買同時(shí)存在八大動(dòng)機(jī)。公司可以根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，設(shè)計(jì)適合自己產(chǎn)品和品牌文化的營(yíng)銷方式。

“求實(shí)”和“求廉”。通俗來(lái)講就是“花最少的錢買更好的東西”。在中國(guó)廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)上，這種需求還普遍存在，特別是在農(nóng)村電商的發(fā)展中，這個(gè)理念可以說(shuō)是發(fā)揮了重大作用，這也就是拼多多為什么能夠快速崛起的本質(zhì)原因。但本階段的產(chǎn)品，雖然能產(chǎn)生巨大的營(yíng)業(yè)額，但對(duì)商品品牌構(gòu)建的意義并不是特別大——你能夠記住小商品市場(chǎng)中的具體哪個(gè)品牌嗎？

“求優(yōu)”和“求便”。網(wǎng)購(gòu)這些年的發(fā)展可以說(shuō)離不開(kāi)“快樂(lè)肥宅”的貢獻(xiàn)：從普通電商，到生鮮外賣最后一公里的角逐，買東西越來(lái)越方便快捷。小紅書(shū)等各種達(dá)人素人也種草推薦了各種好東西，測(cè)評(píng)各種產(chǎn)品幫助消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)選擇和判斷。購(gòu)買更好、更快的產(chǎn)品已經(jīng)不是門檻，而成為了商家服務(wù)和推廣上的角逐。

“求新”和“求贊”。從物質(zhì)邁入精神的第一步，就是身份感、優(yōu)越感。男性朋友曬表曬車，女性朋友曬包曬口紅，各種KOL仍舊發(fā)揮著作用，分享的渠道也越來(lái)越廣泛?？扉W店之類的新的玩法也越來(lái)越多，很多朋友排隊(duì)一天就是為了拍攝一個(gè)VLOG，這一定會(huì)獲得很多贊。這些點(diǎn)都能夠讓消費(fèi)者獲得身份認(rèn)同感，收獲滿足感，這也就是品牌的價(jià)值。

“求品”和“求美”。隨著消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)的進(jìn)一步豐富，他們開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品有了更高的品味、鑒賞力。就像原來(lái)的視頻廣告，對(duì)于當(dāng)年的人來(lái)說(shuō)非常神奇，但是現(xiàn)在看著很“沙雕”?，F(xiàn)在的人們對(duì)于視頻的訴求越來(lái)越多，畫(huà)面漂亮是剛需，必須需要有足夠的“笑點(diǎn)”“淚點(diǎn)”，可以“沙雕”但不能太尬。

▼TCL x 跟屁蟲(chóng)影視

? 品牌自身

看了競(jìng)品和消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，相信品牌主們對(duì)于自家品牌都有了更多的想法。

常見(jiàn)的SWOT分析可以幫助企業(yè)更好的洞見(jiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，并將自己的優(yōu)勢(shì)，和消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)結(jié)合。

總結(jié)下來(lái)就是一句話：根據(jù)消費(fèi)者需求，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有而我有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及服務(wù)。

概念無(wú)處不在，創(chuàng)意無(wú)處不在，我們打造品牌，只有以產(chǎn)品為點(diǎn)進(jìn)行切入分析，利用渠道這根線貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，才能為品牌的長(zhǎng)線發(fā)展積累“品牌資產(chǎn)”。這也就是跟屁蟲(chóng)影視的立體式品牌營(yíng)銷，基于企業(yè)的視頻八大應(yīng)用場(chǎng)景，通過(guò)尋找營(yíng)銷傳播的每一個(gè)細(xì)節(jié)，為客戶提供的全領(lǐng)域、全流程、全生命周期的視頻全案服務(wù)，為品牌和消費(fèi)者搭建信任的橋梁。如果您有相關(guān)需求，請(qǐng)聯(lián)系咨詢我們。