直播帶貨之于我們，就像是一個超級的“人形聚劃算”。經(jīng)過了疫情的催化與移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電商直播在今年也迎來了大熱的鼎盛時期。

在7月1日，中國廣告協(xié)會發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)直播營銷行為規(guī)范》已開始落地實施。網(wǎng)絡(luò)直播營銷作為一種社會化的營銷方式，對促進消費擴容提質(zhì)、形成強大國內(nèi)市場起到了積極作用。

我們現(xiàn)在每天打開各種APP觀看直播時，可以發(fā)現(xiàn)大部分主播的直播間運營流程已經(jīng)非常規(guī)范了，從節(jié)奏到細節(jié)都已成形成標(biāo)準(zhǔn)化。

總之，一場高質(zhì)量的直播，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的運營必不可少。

今天和大家分享的就是關(guān)于直播“運營”的那點事。

一、直播前心態(tài)準(zhǔn)備

三好原則

主播的形象是進入直播間的觀眾第一眼就會看到的東西，所以為了讓觀眾可以獲取到一個良好的印象，主播在直播前要做到良好的心態(tài)準(zhǔn)備。在這里，有一個三好原則。

心態(tài)

觀眾進入直播間以后，買不買直播間內(nèi)的商品，除了價格為主導(dǎo)因素，其實最重要的就是直播的整體狀態(tài)是不是所喜歡的。所以在行業(yè)內(nèi)有一句話是“先買人，再買貨”，主播的心態(tài)、形象、情緒直接影響到轉(zhuǎn)化。沒有一天練成的主播，所以記得時刻保持最高水準(zhǔn)開播。

人品

每一個主播都有做自己的人設(shè)，人設(shè)最終的本質(zhì)即為降低成本。主播的人品，就是決定降低信任的成本的主要因素。

在介紹商品時，過分夸大商品的屬性是不可取的。主播需要客觀、實事求是的去進行商品描述，不要“王婆賣瓜，自賣自夸”。需要為消費者提供有理有據(jù)的選擇依據(jù)。

商品

商品的質(zhì)量是否足夠“良心”、性價比是否足夠驚喜，同樣也是這個三好原則內(nèi)的指標(biāo)。

直播間的粉絲們在購買商品前，可能思考的問題最多的就是「我能不能信得過你」，以及「主播是否說服了我」。

直播間內(nèi)的主播，其實就是粉絲心目中的KOL，是貼心姐姐，同樣也是穿衣顧問。所以在選品上，對粉絲負責(zé)，也是對自己負責(zé)。好的產(chǎn)品才能打動更多的人。

三要原則

做計劃

每一場直播開始之前，都要做出相應(yīng)的計劃進行兜底。

如什么時候開播和選擇什么時間段開播。

早上：此時觀看直播的粉絲時間較為自由，收入相對穩(wěn)定，沒有固定支持的主播。且平臺上開播的主播人數(shù)較少，競爭小，是圈粉的好時機。

中午：觀看粉絲多為各行各業(yè)中午休息一下的人，此時平臺上開播的主播人數(shù)逐漸增加，競爭逐漸加大，因此這個時候是維護粉絲、展示才藝或技能的好時機。

晚上：此時平臺迎來流量高峰，無論是主播還是觀眾，都在這段時間內(nèi)大量涌進平臺。主播們的搶人大戰(zhàn)開始，也是最刺激消費的時間。

凌晨：凌晨看直播的粉絲會更愿意和主播交流，因為在深夜看直播的粉絲，可能會更需要一些陪伴感，所以這也是一個培養(yǎng)忠粉的好機會。

選擇好開播時間段，接下來就是逐漸固定自己的開播時間。

時間久了，粉絲會習(xí)慣在直播間上線尋找主播。所以，也要求了主播們在開播時間段，千萬不要遲到。同時，更不可隨意停播。停播是一件很傷害粉絲、降低流量的事。

此外，直播時長也要提前計劃好。

直播時長真的是非常重要的一點，因為直播時長就是最終的曝光量、積累粉絲速度、直播收益。

具體劃分的內(nèi)容模塊時長，也要提前計劃清楚。例如，開播前10分鐘或者30分鐘，是用來互動聊天，還是展示才藝，還是直接上產(chǎn)品等。還有多久送一次福利，多久上下一個產(chǎn)品，多久做一次互動等。

另有直播間背景和前景掛件的設(shè)置、引流方案等，都需要提前進行規(guī)劃。

要演練

每個主播在開播前，是否已經(jīng)對產(chǎn)品了如指掌？是否能夠使出渾身解數(shù)運用語言揭示產(chǎn)品價值、品牌定位，以及切中消費者痛點的特征描述？是否能夠營造出這個產(chǎn)品很靠譜、它就是用戶想要的產(chǎn)品氛圍？

要復(fù)盤

開播前的直播復(fù)盤，就是結(jié)合前文說過的流程并結(jié)合主播自身的準(zhǔn)備，在開播前做出最后的復(fù)盤，以確保直播一旦開始，將可以給粉絲呈現(xiàn)出一個不會“翻車”的直播。

二、直播前期策劃

定位四部曲

我是誰：我是有著x年經(jīng)驗的、能為消費者提供什么服務(wù)

面對誰：年齡、收入、消費能力

我能提供什么產(chǎn)品/服務(wù):核心競爭力

我給消費者帶來xx好處

選品定價

引流品：低價吸引人流

爆品：如當(dāng)季必需品等

利潤款：拉高相應(yīng)店鋪利潤

常規(guī)款：維持直播運營

設(shè)置促銷活動

開場福利：剛開播，為了聚集人氣，進行抽獎免費送貨送

整點抽獎：整點或者關(guān)鍵節(jié)點，截屏或者彈屏抽獎

問答抽獎：直播間設(shè)置問題，答中抽獎

限量秒殺：爆款單品做限量秒殺，在直播間氛圍較冷清時瞬間拉高人氣

直播間人員設(shè)定

場上人員：主播、副播、助播（監(jiān)控）等

場下人員：造勢和客服

主播主要負責(zé)介紹產(chǎn)品，統(tǒng)籌全場；副播帶動氛圍，介紹促銷活動，提醒節(jié)點抽獎，賣點提醒；助播進行數(shù)據(jù)運營，場外監(jiān)控，數(shù)據(jù)跟蹤，復(fù)盤優(yōu)化，畫外音互動；造勢即通過文字帶動直播間氛圍，引出商品賣點讓主播回答；客服負責(zé)抽獎登記，回復(fù)粉絲關(guān)于產(chǎn)品的問題。

熟讀產(chǎn)品賣點

本小編曾在采訪某場直播時，對現(xiàn)場介紹商品賣點的圖表進行了拍照取材（經(jīng)授權(quán)）?，F(xiàn)為大家進行展示

主播在開播前，至少要記熟每一件商品的賣點，如果能做到完全記下，效果可能會更好。

制定直播流程

示例如圖。

直播工具

直播涉及到的燈光、支架、手機或是相機，需要提前準(zhǔn)備并調(diào)試好。

直播計劃表

直播計劃表，大家在文末即可領(lǐng)取。同時還有直播策劃表、產(chǎn)品賣點圖、商品定價表、現(xiàn)場執(zhí)行分工表、直播復(fù)盤表等一起送出。

三、直播中期策劃

提前預(yù)熱

在一星期前、三天前、一天前、開播前分別進行預(yù)熱。

并且，要準(zhǔn)備好圖片、視頻、文案或話術(shù)等。

設(shè)備復(fù)查

從現(xiàn)有的已準(zhǔn)備的額直播工具和設(shè)備中，再次進行檢查和調(diào)試。（手機、支架、聲卡等）

預(yù)告

每場直播的末尾一段時間，進行重點商品、熱門商品的回顧，照顧后進入直播間的人，不錯過任何的銷售機會。

同時，預(yù)告下一期的熱門商品和爆款商品，給粉絲們期待。

復(fù)盤

在直播結(jié)束后，每個分工的小組都是進行及時的復(fù)盤，并且通過查看回放總結(jié)失誤的和可以優(yōu)化的細節(jié)。

并且針對最高在線、累計互動、分享次數(shù)和商品點擊等維度，以及分時段人流、促銷活動人群變化、商品流變化等維度進行數(shù)據(jù)的復(fù)盤總結(jié)。

四、直播后期跟蹤

售后跟蹤

對于已經(jīng)銷售的商品，督促商家盡快按照約定時間進行發(fā)貨。

如果有某些商品出現(xiàn)了物流問題，或者其他因素的延遲問題，要主動進行溝通和解決。

商品如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，那么也要拿出最大的誠意進行協(xié)商。如羅永浩曾在直播間賣出的“花點時間”鮮花就曾出現(xiàn)問題，羅永浩與商家最后給到了消費者們賠償?shù)姆桨?/strong>。

抽獎跟蹤

對于已經(jīng)在直播間當(dāng)場公布過中獎名單的觀眾，注意及時進行地址登記和發(fā)貨。

獎品，其實也是二次營銷。

小結(jié)

小編祝每一位主播都可以在如今這直播帶貨的新的風(fēng)口上做好自己、做出成績。

在國家針對該行業(yè)提出規(guī)范要求之際，也側(cè)面代表國家看好直播帶貨領(lǐng)域，希望這個行業(yè)以后可以標(biāo)準(zhǔn)化、繁榮化。

直播帶貨之于傳統(tǒng)的電視購物以及二維的圖文展示，有著獨一無二的優(yōu)勢和不可替代性！可以說是抓住了電商直播，就是抓住了新的商業(yè)契機！

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文/壁虎看看 來源/鳥哥筆記

原文：http://www.niaogebiji.com/article-28015-1.html