前幾天，我刷新聞的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，喜茶的小程序會(huì)員竟然有 3500 多萬(wàn)！

根據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，截止到 2021 年第一季度，小程序喜茶go 的會(huì)員已經(jīng)超過(guò) 3500 萬(wàn)，線上下單率占 81%。

如果大家沒(méi)有什么概念，我們可以對(duì)比一下巴星克，ta 目前在中國(guó)的會(huì)員數(shù)據(jù)為 1540 萬(wàn)，不到喜茶的二分之一。

喜茶的小程序已經(jīng)做得這么好了？？？

帶著疑問(wèn)，我回來(lái)查了一下相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)喜茶簡(jiǎn)直是茶飲界小程序的鼻祖，在瑞幸還沒(méi)開始搞小程序的時(shí)候，ta 就已經(jīng)推出了喜茶go 。

現(xiàn)在，喜茶不僅把小程序做得風(fēng)生水起，而且依靠小程序穩(wěn)坐茶飲界第一把交椅……

喜茶究竟是怎么做到的？

那么，喜茶go 的流量都是從哪里來(lái)的呢？

1、線下門店引流

對(duì)于擁有近一千家線下門店的喜茶來(lái)說(shuō)，引流當(dāng)然是從門店開始的。

第一，小程序起家早

我們回頭去看喜茶的發(fā)展，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)問(wèn)題為喜茶的增長(zhǎng)買下了不小的隱患——排隊(duì)。

短期內(nèi)，排隊(duì)可能會(huì)為一個(gè)品牌造勢(shì)，給人營(yíng)銷出一種這個(gè)牌子人多受歡迎的感覺(jué)。

但是從長(zhǎng)期來(lái)看，除了忠實(shí)用戶以外的人，很有可能會(huì)被排起的長(zhǎng)隊(duì)阻攔在外。

為了應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題，喜茶在 2018 年上半年 5 月就推出了小程序喜茶go 。這個(gè)時(shí)間有多早？

喜茶比靠線上裂變發(fā)家的瑞幸，足足早了三個(gè)多月；星巴克更是一直到 2020 年才有了小程序。

雖然一開始推出小程序喜茶go 是為了解決排隊(duì)問(wèn)題，但是因?yàn)樵缭绲娜雸?chǎng)，喜茶在不知不覺(jué)間已經(jīng)通過(guò)小程序點(diǎn)單，積累了大量的私域流量。

截止到目前，喜茶go 的會(huì)員數(shù)量已經(jīng)超過(guò) 3500 萬(wàn)。

第二，門店輔助搞得好

為了在線下進(jìn)一步推廣小程序，喜茶還推出了專門為小程序服務(wù)的 go 快銷店。

這些店往往面積不大，門口的玻璃上和店內(nèi)到處都是小程序的二維碼。每當(dāng)用戶進(jìn)店，店員就會(huì)在旁邊提醒，本店只能通過(guò)小程序下單。

這樣一來(lái)，通過(guò)大量的快銷店，喜茶就能夠?qū)⒆约旱凝嫶蟮木€下用戶群轉(zhuǎn)移到小程序上。

此外，在喜茶的體驗(yàn)店里，店員還會(huì)對(duì)用戶進(jìn)行話術(shù)引導(dǎo)：比如排隊(duì)點(diǎn)單的時(shí)候，店員會(huì)在一旁提醒用戶，如果介意排隊(duì)，可以使用小程序下單，方便又快捷……

2、線上自有流量

要給小程序引流，最方便的肯定是同生態(tài)的微信公眾號(hào)，所以公眾號(hào)和小程序的綁定是必然的，而且是非常明顯的那種。

第一，公眾號(hào)菜單欄設(shè)置

一點(diǎn)進(jìn)喜茶的微信公眾號(hào)，就能夠在公眾號(hào)頁(yè)面的菜單里發(fā)現(xiàn)小程序喜茶go 的身影，點(diǎn)擊可以直接跳轉(zhuǎn)到小程序上。

第二，文章圖片自帶跳轉(zhuǎn)鏈接

除了菜單欄的明顯設(shè)置以外，喜茶在每篇推送里也包含著滿滿的小心機(jī)。

喜茶的用戶畫像一直是時(shí)尚個(gè)性的年輕群體，他們往往對(duì)“質(zhì)感”的要求很高，因此喜茶公眾號(hào)推送的圖片，無(wú)一不是充滿格調(diào)富有美感。

最重要的是，這些精致美觀的產(chǎn)品配圖，每一張都自帶跳轉(zhuǎn)鏈接。

想想看，前一秒剛看完喜茶新一季的茶飲排行榜，下一秒點(diǎn)擊圖片就能自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到產(chǎn)品頁(yè)面上。

1、首頁(yè)：烘托氛圍引導(dǎo)消費(fèi)

一般的小程序首頁(yè)，要么是像星巴克和奈雪的茶這樣，盡可能多地突出自己的各種活動(dòng)，來(lái)吸引顧客；

要么是像瑞幸一樣，首頁(yè)空間里盡可能多的放進(jìn)更多內(nèi)容，充分利用首頁(yè)承接“用戶第一眼”的優(yōu)勢(shì)。

但是我發(fā)現(xiàn)，喜茶的首頁(yè)內(nèi)容，和 ta 們都不一樣……

第一，精美的產(chǎn)品海報(bào)

一點(diǎn)進(jìn)喜茶小程序的首頁(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，將近二分之一的篇幅是各種新品海報(bào)。這些海報(bào)構(gòu)圖精美，價(jià)格介紹一應(yīng)俱全。

在我看來(lái)，喜茶占用首頁(yè)大篇幅內(nèi)容來(lái)安排海報(bào)，這樣的設(shè)計(jì)有兩個(gè)小心機(jī)：

一方面，通過(guò)富有質(zhì)感的產(chǎn)品海報(bào)，烘托氛圍，增強(qiáng)用戶的購(gòu)買欲望，樹立精致的品牌形象。

另一方面，通過(guò)海報(bào)文案反復(fù)強(qiáng)調(diào)原料的“天然新鮮”。

比如，多肉葡萄的海報(bào)上寫著“顆顆手剝”，多肉楊梅的海報(bào)上寫著“初夏摘楊梅”。

這些文案都在反復(fù)向用戶暗示，喜茶的用料很好很新鮮。

喜茶這樣做背后是有理論作為支撐的——根據(jù)戈培爾效應(yīng)，我們知道當(dāng)一個(gè)觀點(diǎn)被反復(fù)重復(fù)以后，就會(huì)成為固定思維。

用人話說(shuō)就是，當(dāng)喜茶反復(fù)向用戶洗腦，我的用料很好很新鮮以后，用戶就會(huì)真的接受這一信息，并認(rèn)為喜茶的品質(zhì)非常好！

這樣一來(lái)，不僅強(qiáng)化了喜茶高品質(zhì)的品牌定位，而且提升了用戶對(duì)喜茶的品牌好感度。

第二，醒目的購(gòu)買途徑

除了海報(bào)以后，占據(jù)首頁(yè)最大篇幅的就是購(gòu)買途徑。

購(gòu)買途徑下方的文案可以說(shuō)是直擊用戶痛點(diǎn)了。

比如，門店自取下文案是“下單免排隊(duì)”，這可以說(shuō)是一直是喜茶最痛的痛點(diǎn)之一；外賣下文案是“無(wú)接觸配送”，配合疫情需要。

此外，喜茶還開拓其他線上消費(fèi)方式——好友拼單。通過(guò)拼單，既降低了喜茶的配送成本，又讓用戶享受到實(shí)惠。

2、選購(gòu)：精細(xì)運(yùn)營(yíng)拉動(dòng)增長(zhǎng)

無(wú)論用戶是自取還是接受配送，最終都會(huì)跳轉(zhuǎn)到喜茶的選購(gòu)頁(yè)面。這個(gè)頁(yè)面，喜茶也準(zhǔn)備了滿滿的小心機(jī)。

第一，千人千面的選購(gòu)頁(yè)面

喜茶小程序的選購(gòu)頁(yè)面，根據(jù)用戶和門店不同呈現(xiàn)不一樣的排列，堪稱千店千面。

首先，由于不同的店面原料使用進(jìn)度不同，并不是所有店面的內(nèi)容都是一樣的。

舉個(gè)例子，可能有的店葡萄用完了，所以如果用戶定位到該店的話，推薦界面上就不會(huì)出現(xiàn)多肉葡萄，而是推薦其他更受歡迎的茶飲。

對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，可以讓每個(gè)店都有自己對(duì)應(yīng)時(shí)段的主打產(chǎn)品；對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，也可以避免下單后沒(méi)有貨的尷尬情況。

其次，根據(jù)用戶新老，小程序的豎屏菜單欄也是不同的。對(duì)于新用戶，喜茶往往將人氣必喝榜排在前面。

因?yàn)樾掠脩裘鎸?duì)眾多的飲品，可能還不知道怎么選，喜茶要做的是降低用戶選擇難度，讓用戶盡快完成首單消費(fèi)，并且感受到“ aha moment ”。

人氣必喝榜是由每個(gè)月銷量最多的10款爆款飲品組成的，其中多月排名第一的“多肉葡萄”，是絕大數(shù)人喝的第一杯喜茶。

打造爆款，尤其是具有知名度的爆款，往往更容易吸引新用戶，從而帶動(dòng)增長(zhǎng)。

對(duì)于老用戶，喜茶則是把新品推薦和當(dāng)季限定放在前面。

因?yàn)椴栾嬍堑蜎Q策周期的消費(fèi)品，對(duì)于老用戶來(lái)說(shuō)，持續(xù)的感官刺激很重要。

要一直吸引老用戶，就要著重打造新鮮感，持續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)菜單進(jìn)行更新迭代。

通過(guò)對(duì)不同門店和新老用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，喜茶在為用戶提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)，既吸引新用戶嘗新，又提高了老用戶的生命周期。

第二，精細(xì)到極致的單品頁(yè)面

當(dāng)用戶根據(jù)推薦，大致選了一款茶飲以后，還可以點(diǎn)進(jìn)該款茶飲的詳細(xì)頁(yè)面，了解更多信息。

首先，每款茶飲的單品頁(yè)面都是一張白底彩繪圖，第二頁(yè)才是實(shí)物圖。

這樣做的目的是什么呢？

「首因效應(yīng)」告訴我們，第一印象往往作用最強(qiáng)，持續(xù)時(shí)間也最久。彩繪圖看起來(lái)更為精致美觀，給用戶留下的第一印象也更好。

此外，這種沒(méi)有布景的白底圖更能夠突出中心賣點(diǎn)，比如「芝芝莓莓」的賣點(diǎn)就是新鮮草莓制作，也有助于用戶選購(gòu)。

其次，喜茶在產(chǎn)品口味調(diào)配上做了極其細(xì)致的劃分。拿喜茶的“對(duì)家”奈雪的茶舉例，奈雪在口味調(diào)配上只劃分了三個(gè)方面——茶底、溫度和糖度。

而喜茶從狀態(tài)、冰量、甜度、茶底、加料、口味和頂料是否分裝等 7 方面，做了極度細(xì)致的劃分。

這樣一來(lái)，喜茶在最大限度內(nèi)讓用戶享受到定制化服務(wù)，解決了“眾口難調(diào)”的問(wèn)題。

最后，通過(guò)單品頁(yè)面下真實(shí)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)，讓用戶直觀的看到其他用戶的反饋。

這樣做的好處有兩個(gè)，一方面，為用戶提供了可靠性參考，增強(qiáng)品牌好感度。另一方面，因?yàn)橛脩艨梢宰杂稍u(píng)論，也倒逼各個(gè)門店時(shí)刻保持警惕，注意產(chǎn)品質(zhì)。

喜茶最終的目的是，每款飲品的介紹頁(yè)面必須做到，讓用戶不需要去線下門店，也能立馬了解這款飲品的方方面面，并按照自己的需求下單，得到一杯自己的專屬茶飲。

3、下單：提高體驗(yàn)平衡資源

為了解決排隊(duì)的問(wèn)題，喜茶還在小程序上推出了訂單進(jìn)度條。

只要你在小程序上下單，小程序就會(huì)自動(dòng)為你篩選出最近的幾家店面，每家門店下都會(huì)有進(jìn)度條顯示在你前面有多少單，以及具體有多少杯在制作過(guò)程中。

這樣做既有利于用戶合理安排自己的時(shí)間，又分擔(dān)了那些火爆店面的制作壓力，避免了資源分配不均的情況。

此外，如果店內(nèi)制作杯數(shù)實(shí)在太多，為了不耽誤用戶的時(shí)間，小程序上還會(huì)自動(dòng)你顯示“制茶繁忙，只可以購(gòu)買小食和冰淇淋”。

等到制作壓力減小時(shí)，小程序還會(huì)為你發(fā)送提醒消息，顯示可以下單了。

最后，我們可以給小程序這塊兒做一個(gè)總結(jié)：

1、將普通會(huì)員轉(zhuǎn)化成付費(fèi)會(huì)員

那么，喜茶是如何讓用戶購(gòu)買星球會(huì)員呢？最重要的一點(diǎn)，就是它會(huì)在用戶最需要特殊權(quán)益的時(shí)候推銷會(huì)員。

比如，有的店員會(huì)逮著那些排隊(duì)的用戶下手：

現(xiàn)在開通星球會(huì)員，就可以得到兩張優(yōu)先券（不需要排隊(duì)，優(yōu)先制作），除此以外還可以得到兩張免運(yùn)費(fèi)券，兩張買二送一券……

據(jù)我在店里觀察，很多人聽到這兒都掏錢辦了卡，因?yàn)椤皟?yōu)先券”不需要排隊(duì)這個(gè)功能就能直擊痛點(diǎn)。

再比如，店員們還會(huì)在用戶下單的時(shí)候，貼心的提醒用戶：

呀，您這里邊積分不少，但是您是普通用戶，兩塊錢才能積一分，有點(diǎn)吃虧喔，我要不要幫您開通星球付費(fèi)會(huì)員，這樣您每次消費(fèi)就可以雙倍積分了。

您可以只開一個(gè)月試試看，按照您最近的頻率，絕對(duì)能便宜不少。

你看，以“不劃算”的 go會(huì)員作為錨點(diǎn)對(duì)比，從為用戶省錢的角度出發(fā)好意提醒，成功率當(dāng)然會(huì)大大提高。

2、利用會(huì)員等級(jí)設(shè)計(jì)，提升付費(fèi)會(huì)員arpu值

第一，晉級(jí)難度

喜茶的會(huì)員分為白銀、黃金、鉑金、鉆石、黑金和黑鉆 6 個(gè)等級(jí)，乍一看這會(huì)員晉級(jí)之路，比爬蜀道還難，但是喜茶會(huì)讓你在不知不覺(jué)間就上去了。

開通付費(fèi)會(huì)員以后，你就是白銀會(huì)員了，這時(shí)系統(tǒng)直接就會(huì)給你 200 積分，當(dāng)你把喜茶送的幾張優(yōu)惠券用完以后。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己居然已經(jīng)是黃金了？？？怎么樣，是不是比王者里的黃金段位容易的多。

扣掉系統(tǒng)贈(zèng)送的積分，從白銀升到黃金，只需要 300 元，但是從黃金升到鉑金卻需要 1200 元。

因此，為了降低難度，喜茶會(huì)不定期推出各種各樣的「積分贈(zèng)送」 or 「積分翻倍」活動(dòng)，比如女神節(jié)當(dāng)天翻倍積分，抽選幸運(yùn)用戶生日當(dāng)天送三倍積分……

此外，我們都知道，很多商家會(huì)實(shí)時(shí)更新會(huì)員二維碼，來(lái)禁止用戶通過(guò)截圖將會(huì)員借出去。

和這些商家不同，為了激勵(lì)用戶攢積分，提升消費(fèi)動(dòng)力，喜茶不僅不限制“借會(huì)員”，還推出了星球會(huì)員實(shí)體卡，只要刷卡就可以積累積分。

這樣一來(lái)，用戶可以把卡借給同事朋友消費(fèi)（提供卡號(hào)即可），既讓她們享受到優(yōu)惠，自己又可以不斷漲積分。

第二，會(huì)員權(quán)益

在開卡（星球會(huì)員）福利這方面，喜茶將優(yōu)惠做到了最大，贈(zèng)送兩張優(yōu)先券（不需要排隊(duì)，優(yōu)先制作），兩張免運(yùn)費(fèi)券，還與兩張買二送一券。

首先，優(yōu)先券是喜茶推銷會(huì)員卡的一大賣點(diǎn)，能夠直擊用戶不想排隊(duì)的痛點(diǎn)。

其次，通過(guò)免運(yùn)費(fèi)券和買二送一券，既能提高用戶在小程序的下單頻次，又能有利于拉新拓客。

最后，這些券都是限時(shí)券，就迫使用戶在短時(shí)間達(dá)成盡可能多的消費(fèi)次數(shù)，進(jìn)一步將他們轉(zhuǎn)化成成熟期用戶。

但是，經(jīng)過(guò)觀察，我發(fā)現(xiàn)喜茶在晉級(jí)權(quán)益的設(shè)置上做得并不好。最明顯的問(wèn)題就是，權(quán)益劃分不明顯。

比如，從黃金（積分累積滿500）升到鉑金石會(huì)員（積分累計(jì)滿2000），起碼要消費(fèi)將近一千多元。

但是實(shí)際上，鉑金只比黃金增加了一個(gè)滿三贈(zèng)一券這類權(quán)益和幾張差別不大的優(yōu)惠券。

再比如，從鉆石（積分累積滿4000）到黑金會(huì)員（積分累積滿7000），用戶享受的權(quán)益幾乎是一樣的，變化的只有優(yōu)惠券的數(shù)量而已。

會(huì)員等級(jí)福利差異不大，在一定程度上也傷害了用戶的晉級(jí)動(dòng)力。

最后，我們可以對(duì)喜茶的會(huì)員策略做一個(gè)總結(jié)：

其實(shí)說(shuō)到底，喜茶就是在對(duì)不同的用戶群體做分層運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于普通用戶，喜茶要做的就是引導(dǎo)他們登陸小程序，降低普通會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大喜茶的會(huì)員基礎(chǔ)。

對(duì)于忠實(shí)用戶，喜茶要做的是通過(guò)付費(fèi)，以及付費(fèi)帶來(lái)的尊貴體驗(yàn)，進(jìn)一步提高用戶的忠誠(chéng)度，延長(zhǎng)這部分用戶的生命周期，盡可能多的提高他們的arpu值。

但是在寫這篇推送的時(shí)候，我也發(fā)現(xiàn)，喜茶的會(huì)員權(quán)益和付費(fèi)方式經(jīng)常變來(lái)變?nèi)ィ罕热?，付費(fèi)會(huì)員有時(shí)可以季付，有時(shí)不可以。

再比如，早先開年費(fèi)會(huì)員送的滿減券一般是 150-10，后來(lái)就變成了滿 80-5……不僅滿減券，其他權(quán)益也經(jīng)常變化。

會(huì)員福利不穩(wěn)定，很容易傷害到忠實(shí)顧客，引起大家的不滿。